Dass Mercedes-Benz plant, die eigenen Niederlassungen samt und sonders zu verkaufen, wird von manchem Marktbeobachter so interpretiert, dass man in Stuttgart wohl meint, das Autohaus wäre ein Auslaufmodell. In der Tat vermehrt der Erfinder des Automobils ja auch die Anstrengungen, einen Gutteil des Neuwagengeschäfts online abzuwickeln. Laut einer aktuellen Studie der Nürnberger Marktforschung puls erfreut sich das Autohaus gegenwärtig eines großen Kundenzustroms. Im Neuwagengeschäft fanden und finden deutlich mehr Besucher den Weg ins Autohaus - vermutlich mit steigender Tendenz. Für diesen Trend gibt es laut puls gute Gründe.

Die sogenannte Customer Journey (Kundenreise) bezeichnet verschiedene Phasen, welche den Verbraucher dazu bringt, sich zum Kauf eines bestimmten Produktes zu entscheiden. Manche vertriebler glauben, dass man den Kunden digital abholen und packen kann. Und so steht recht häufig zu lesen, dass insbesondere die jüngeren Autokäufer dank digitaler Quellen bestens informiert und auf ihre Kaufentscheidung vorbereitet seien. Doch diese Annahme hält einer Überprüfung in der Realität laut der Ergebnisse der Marktforschung puls nicht stand.
Bei puls hat man in im Rahmen einer repräsentativen Studie bei 1.009 Autokäufern in Deutschland festgestellt, dass die Walk-Ins in Autohäuser bei Neuwagenkäufern von durchschnittlich 1,8 in 2021 auf aktuell 2,4 Besuche (ohne Auslieferung) deutlich zugelegt haben. Und warum gehen die Kunden wieder häufiger ins Autohaus? Weil die modernen Autos mit ihren vielen technischen Featueres ein erklärungsbedürftiges Produkt sind, lautet die Antwort von puls.

Die Customer Journey führt nicht am Autohaus vorbei

Neue Antriebe und Ausstattungen wie zum Beispiel Fahrerassistenzsysteme wollen erläutert, demonstriert und im Rahmen einer Probefahrt im wahren Sinn des Wortes erfahren werden. Deswegen wählen Neuwagenkunden wieder häufiger den Weg ins Autohaus. Ihnen bedeutet das Autohaus einer unersetzliche und unaustauschbare Informationsquelle. Laut puls-Studie gilt dies übrigens vor allem für Premiummarken wie Mercedes-Benz. Deren Interessenten suchen nämlich im Durchschnitt 3,1 Mal einen Markenhändler auf, bevor sie die finale Entscheidung für den Neuwagenkauf treffen.
Zu den bemerkenswerten Ergebnissen der puls-Studie gehört, dass stationäre Autohändler für jüngere Kaufinteressenten besonders relevant und sogar von steigender Bedeutung sind. „Autohäuser sind von daher insbesondere für das Neuwagengeschäft alles andere als Auslaufmodelle. Im Gegenteil: Flächendeckende Händler- und Servicenetze sind sogar ein Wettbewerbsvorteil, weil sie am POS das einlösen, was die Automarken versprechen“, kommentiert puls Geschäftsführer Dr. Konrad Weßner die Ergebnisse.

Leser interessierten sich auch für diese Themen

Mercedes-Niederlassungen: Proteste gegen Ausverkauf Verraten und verkauft? Mercedes-Mitarbeiter sind wütend und frustriert Mercedes will seine eigenen Niederlassungen verkaufen. Der Stern macht auf der Suche nach Käufern Tempo. Die Wut bei den 8000 betroffenen Mitarbeitern wächst